INNE EBOOKI AUTORA
Autor:
Wydawca:
Format:
epub, mobi
Nie dziw się, że klient reaguje jak kupiec, skoro ty zachowujesz się jak sprzedawca.
W psychologii sprzedaży roi się od samozwańczych guru proponujących mniej lub bardziej wyrafinowane techniki sprzedawania i wywierania wpływu na klienta. Metody te z wiedzą naukową nie mają wiele wspólnego, a i ich skuteczność pozostawia wiele do życzenia (kto z nas nie zbył telemarketera dzwoniącego z ofertą bezkonkurencyjnego ubezpieczenia albo fantastycznej oferty telewizji kablowej?).
Paweł Fortuna, doświadczony psycholog biznesu i trener, pokazuje, że skuteczna komunikacja z klientem wcale nie musi polegać na manipulacji. Zamiast wyświechtanych trików i sztuczek proponuje sprzedawcom grę w „białe szachy” – sprzedaż etyczną i świadomą, wspólne z klientem poszukiwanie najlepszych rozwiązań. Sprzedaż bez sprzedawania oznacza realizację w przestrzeni handlu takich wartości jak uczciwość i prawda, działanie pozbawione manipulowania i ukrytych intencji, a także sposób na tworzenie społeczności zadowolonych klientów.
„Sprzedaż bez sprzedawania” jest książką wyjątkową pod co najmniej czterema względami. Po pierwsze, stanowi przegląd palących i realnych problemów, z jakimi spotykają się wszyscy przedsiębiorcy, bez względu na rodzaj biznesu, jakim się zajmują. Po drugie, autor nie zadowala się jedynie stworzeniem rzetelnego opisu zagrożeń i dylematów, lecz także przedstawia własne propozycje ich rozwiązań, z precyzyjnymi wskazówkami co i jak należy robić. Po trzecie, jego porady są ugruntowane w solidnej wiedzy na temat psychologicznych mechanizmów funkcjonowania człowieka w organizacji, co chroni nas czytelników przed merytorycznymi nadużyciami, jakie pojawiają się (zbyt) często w poradnikach, a które wywołane są wybujałą fantazją piszących albo wręcz brakiem wiedzy. I wreszcie po czwarte, książka jest napisana w sposób zrozumiały (co wciąż jest wyjątkiem w polskim piśmiennictwie naukowym), a na dodatek ze swadą i humorem. Wymienić można chociażby iście mistrzowski styl, w jakim pokazane są przykłady działania Systemu 1 i Systemu 2 w codzienności działań sprzedażowych. Sądzę że prof. Kahneman mógłby śmiało posiłkować się nimi w swoich wystąpieniach.
Z recenzji prof. dr. hab. Rafała Ohme
Rok wydania | 2018 |
---|---|
Liczba stron | 366 |
Kategoria | Psychologia osobowości |
Wydawca | Wydawnictwo Naukowe PWN |
ISBN-13 | 978-83-01-19785-8 |
Numer wydania | 1 |
Język publikacji | polski |
Informacja o sprzedawcy | ePWN sp. z o.o. |
INNE EBOOKI AUTORA
POLECAMY
Ciekawe propozycje
Sprzedaż albo śmierć!?
do koszyka
Sprzedaż bez sprzedawania
do koszyka
Sprzedaż i dystrybucja
do koszyka
Sprzedaż i zakup towarów na raty –...
do koszyka
Sprzedaż jest sexi
do koszyka
Sprzedaż, marketing, biznes. Reguły i...
do koszyka
Spis treści
WSTĘP | 7 |
CZĘŚĆ I SPRZEDAŻOWA ŚCIEMA | 13 |
Rozdział 1. Uprzedzanie zamiaru sprzedawania | 15 |
Rozdział 2. Wszystko, czego chcesz uniknąć | 59 |
CZĘŚĆ II LUDZKA TWARZ HANDLU | 89 |
Rozdział 3. Sprzedaż bez sprzedawania | 91 |
Rozdział 4. Pomyśl prawdę | 103 |
Rozdział 5. Gdzie jesteś? | 117 |
Rozdział 6. Kim jesteś? | 133 |
Rozdział 7. Z kim rozmawiasz? | 165 |
Rozdział 8. Co przynosisz? | 203 |
Rozdział 9. Jaką perswazję stosujesz? | 239 |
Rozdział 10. Cena – Twój ulubiony temat? | 281 |
CZĘŚĆ III ZMIANA NAWYKÓW | 307 |
Rozdział 11. Strażnicy przyzwyczajeń | 309 |
Rozdział 12. Trening 2.0 | 329 |
ZAKOŃCZENIE | 348 |
PODZIĘKOWANIA | 349 |
ODRĘCZNY SŁOWNICZEK POJĘĆ | 351 |
BIBLIOGRA FIA | 359 |
O AUTORZE | 366 |