INNE EBOOKI AUTORA
Autor:
Wydawca:
Format:
epub, mobi
Otacza nas potężny szum medialny, ślepota banerowa, stres informacyjny oraz wszędobylskie fake newsy. Takie warunki powodują, że teraz treści sprzedażowe w reklamach, ofertach handlowych czy na stronach internetowych muszą być bardziej niż kiedykolwiek dopracowane pod każdym względem.
W książce autor wyjaśnienia zjawiska dotyczące błędów poznawczych, sposobów postrzegania i konsumowania cyfrowych treści, a także wszystkie kluczowe techniki perswazji wraz z przykładami i ćwiczeniami. To kompleksowy poradnik, który uczy, jak tworzyć skuteczne teksty sprzedażowe. Publikacja adresowana jest przede wszystkim do marketerów, sprzedawców, właścicieli firm, menedżerów i wszystkich, którym w codziennej rutynie pomocna okaże się skuteczność komunikacji.
Autor zebrał w książce rozproszoną w tysiącach artykułów, badań, raportów i materiałów cyfrowych wiedzę, która udziela rozbudowanej odpowiedzi na dwa, wydawałoby się proste, pytania: dlaczego dokonujemy takich, a nie innych decyzji konsumenckich i jak to się dzieje, że jeden przekaz marketingowy potrafi nas do tej decyzji przybliżyć, a inny wręcz przeciwnie. Marcin Cichocki w swojej pracy sięga głęboko i czerpie garściami z różnych dyscyplin: historii, ekonomii, biologii, neurologii, socjologii, czy psychologii ewolucyjnej. Tylko takie podejście może zbliżyć nas do prawdziwej odpowiedzi na wcześniej przytoczone pytania. Marketing jest bowiem dziedziną interdyscyplinarną, a ludzkie zachowania są zbyt skomplikowane, aby opisać je aparatem pojęciowym tylko jednej gałęzi nauki. Co więcej, niełatwe zagadnienia wyjaśnia w sposób logiczny, zrozumiały dla - że tak się wyrażę - laika i robi to w sposób lekki, niejednokrotnie humorystyczny. Konsumencie - dzięki tej książce powinieneś poczuć się lepiej. Przekonasz się bowiem, że przed sprawnie wykreowanymi komunikatami marketingowymi zwyczajnie nie sposób się “obronić”. Nie wynika to z Twojej ignorancji, tylko z mechanizmów, które wymykają się racjonalności i ludzkiej świadomości. Pozbądź się poczucia wyższości i wyjątkowości w świecie marketingowych przekazów (mimo że one same często będą chciały cię do tego przekonać). Wszyscy jesteśmy bowiem małpami (włącznie z piszącym te słowa i autorem książki) na może nieco wyższym stopniu ewolucji. Marketerze - nie znajdziesz w tej książce jasnych rozwiązań, jak sprawić, by Twoja praca była łatwiejsza i bardziej efektywna. To byłoby zbyt piękne i proste. Może być ona jednak dla Ciebie kompendium wiedzy z zakresu zachowań konsumenckich. Jeśli wyciągniesz z niej prawidłowe wnioski (o co, przez formę podania, nietrudno), uzyskasz potężny, marketingowy oręż. Używaj go rozważnie i etycznie! Przyda Ci się wszędzie tam, gdzie istotna jest perswazja.
Maciej Sowa
Rok wydania | 2023 |
---|---|
Liczba stron | 200 |
Kategoria | Marketing, reklama |
Wydawca | Wydawnictwo Naukowe PWN |
ISBN-13 | 978-83-01-23400-3 |
Numer wydania | 1 |
Język publikacji | polski |
Informacja o sprzedawcy | ePWN sp. z o.o. |
INNE EBOOKI AUTORA
POLECAMY
Ciekawe propozycje
Dieta MIND
do koszyka
Relaksacyjna metoda Mind Calm
do koszyka
The Master Mind
do koszyka
The Master Mind of Mars
do koszyka
Spis treści
Kilka słów na początek (i notka prawna) | 9 |
1. Kiedyś po prostu małpy. Teraz wciąż małpy, ale z koszykami | 11 |
Rzut oka na przeszłość człowieka | 11 |
10 lat temu | 11 |
XXI wiek | 12 |
XX wiek | 12 |
Ostatnie 500 lat | 12 |
Ostatnie 1500 lat | 12 |
Cała zapisana historia ludzkości | 12 |
Rewolucja rolnicza | 13 |
Początki istnienia gatunku | 13 |
Nic się nie działo aż do rewolucji rolniczej | 13 |
Dlaczego ludzie zdominowali planetę? | 14 |
Relacje i współpraca – ewolucja na sterydach | 16 |
Uczone małpy, ścisłowiedy | 17 |
Mysia utopia | 17 |
Jak to wygląda współcześnie? | 18 |
2. Więc twierdzisz, że perswazja na ciebie nie działa? | 21 |
A co, jeśli działa, tylko o tym nie wiesz? | 21 |
Rozwód? Nigdy w życiu! | 22 |
Palenie służy zdrowiu | 22 |
Jestem asertywnym, racjonalnym i odpornym na manipulację studentem | 22 |
3. Pilot z Autopilotem jednym lecą samolotem | 25 |
No dobrze, więc czym są Pilot i Autopilot? | 27 |
Gadzi mózg (pień mózgu) | 27 |
Mózg ssaczy (układ limbiczny) | 27 |
Mózg racjonalny (kora nowa) | 27 |
Pilot i Autopilot | 28 |
Efekt imprezy koktajlowej | 31 |
4. Jak efekt ramowania wpływa na percepcję? | 33 |
Jak marki zarządzają kontekstem? | 35 |
Możliwości marketingu kulturowego | 37 |
Dekodowanie Autopilota, czyli bądź świadomy nieświadomego | 38 |
5. Nie dopuszczaj do paraliżu decyzyjnego! | 43 |
Jak nadmierne myślenie zabija produktywność? | 48 |
Ruminacja pożera siłę woli | 50 |
Paraliż decyzyjny sprawia, że jesteś mniej szczęśliwy | 51 |
Jak powstrzymać własny paraliż decyzyjny? | 51 |
Zacznij dzień od podejmowania najważniejszych decyzji | 52 |
Świadomie ograniczaj ilość przyswajanych informacji | 54 |
Ustal termin i rozliczaj się z niego | 54 |
Określ swój główny cel | 55 |
Porozmawiaj z kimś spoza własnej bańki informacyjnej | 56 |
Podchodź do problemów w sposób iteracyjny | 57 |
Zacznij działać, nim dojdzie do ciebie, że to bez sensu | 58 |
Jak ograniczyć paraliż decyzyjny u klientów? | 59 |
6. Podstępny kontekst, niebezpieczny kontrast i zestawienia dewastujące psychikę | 67 |
Kontrastuj i porównuj jak zawodowiec | 68 |
Technika punktu wyjścia | 69 |
Technika kotwicy | 69 |
Spaczony punkt odniesienia | 70 |
7. Płacisz nie tylko pieniędzmi | 71 |
Czas jest tym większym kosztem, im mniej go masz | 71 |
Jak wiele wysiłku kosztuje zakup? | 75 |
Koszt ma kontekst | 76 |
8. Strata boli dwa razy bardziej, niż korzyść cieszy | 81 |
Jakie skutki może mieć awersja do straty? | 83 |
Biochemia awersji do strat | 85 |
Kto nie ryzykuje, nie pije szampana? | 86 |
A dopamina się dopomina | 88 |
Co dokładnie robi dopamina? | 88 |
Jak wygląda ścieżka dopaminy w mózgu? | 90 |
Awersja do straty w marketingu i sprzedaży | 94 |
9. Peany o korzyściach, szepty o kosztach | 97 |
Podziel ofertę na wiele małych korzyści | 97 |
Połącz wiele kosztów w jeden | 97 |
Oddziel koszty od korzyści | 98 |
Obniżaj ceny, nigdy podwyższaj | 98 |
Uwypuklaj koszty i straty | 99 |
Wykorzystaj technikę potęgowania straty | 100 |
Kilka małych „tak” prowadzi do dużego „TAK” | 101 |
Najpierw „NIE”, później „TAK” | 103 |
10. Komu klienci ufają najbardziej i jak to wykorzystać? | 105 |
Bądź uczciwą osobą – lub kreuj się na taką | 106 |
Nie sprzedawaj. Dobrodusznie edukuj z pozycji autorytetu | 107 |
Dowód słuszności i autorytet | 108 |
Stań się autorytetem. Obecnie w Internecie każdy nim jest! | 109 |
Jak zacząć zachowywać się jak autorytet? | 112 |
11. Życzliwość podszyta interesownością | 113 |
Zasada wzajemności – muszę się odwdzięczyć, choćby nie wiem co! | 115 |
Zasada niedoboru – cenimy bardziej to, co jest niedostępne | 117 |
Spójność w myśleniu i działaniu, czyli jak argumentujemy własne wybory po fakcie | 119 |
12. Cena warunkuje zachowanie | 121 |
Język również może zwiększyć postrzeganą wartość | 123 |
Zmniejszenie postrzeganego kosztu i „bólu” ceny | 125 |
Jak położenie widelca na zdjęciu zwiększyło konwersję o 20%? | 127 |
Nowe czy znane – co lepiej działa? | 127 |
Co skupia i przyciąga uwagę? | 128 |
Efekt pop-out | 129 |
Strategia push–pull | 130 |
Widelec po lewej czy prawej stronie? | 131 |
13. Jak mówić do małp z koszykami? | 135 |
Co wpływa na uwagę konsumenta? | 135 |
Prosto, znaczy mądrze | 138 |
Nie każ odbiorcy myśleć | 139 |
Twórz komunikaty, które nie wymagają myślenia | 140 |
Co więc każe czytelnikowi myśleć? | 143 |
Tłumacz, wyjaśniaj, edukuj | 144 |
Co wiesz, a czego nie wiesz o żywności genetycznie modyfikowanej? | 145 |
Nie takie chemikalia straszne | 147 |
Jak tłumaczyć i edukować? | 149 |
Dlaczego warto wyjaśniać? | 150 |
Opowiadaj historie, nawet jeśli nie trzymają się kupy | 151 |
Opowiadaj spójne narracje, które łączą markę i jej ofertę z wydarzeniami z przeszłości | 152 |
Pokaż zysk z perspektywy klienta | 154 |
Używaj humoru | 156 |
Przestrasz, zasmuć, zezłość | 158 |
Nie bój się pytać | 162 |
14. Narzędziownik manipulanta | 165 |
Technika etykietowania | 165 |
Technika przynęty | 168 |
Zjawisko Baader-Meinhof, czyli nowość staje się wszechobecna | 173 |
Zjawisko Baader-Meinhof w marketingu i sprzedaży | 175 |
Verbatim effect, czyli lepiej zapamiętujemy sedno niż szczegóły | 178 |
Jak działa pamięć? | 179 |
Efekt Zeigarnik | 183 |
Co z tego wynika? | 185 |
15. Słowne fikołki | 187 |
Słowa osłabiające przekaz | 187 |
Friction Words | 189 |
Słowa i środki językowe wzmacniające przekaz | 190 |
Presupozycja – ulubione słowo oślizgłych sprzedawców | 191 |
Pojedyncza presupozycja jest zbyt prosta | 192 |
Czasowniki dokonane | 193 |
Implikuj, czyli narzucaj przyszłość na podstawie teraźniejszości | 195 |
Instrukcja obsługi słowa „NIE” | 195 |
Ale co z „ALE”? Jak mądrze stosować to słowo? | 196 |
Czas na „PONIEWAŻ” i „BO” | 197 |
Dziwna prośba | 197 |
Jeśli się rymuje, to znaczy, że jest prawdziwe | 198 |
Dlaczego rymy działają na naszą percepcję? | 199 |
Posłowie | 201 |